Jak zwiększyć sprzedaż to w środowisku doradców ubezpieczeniowych pytanie wręcz egzystencjalne. Jedni nadal je sobie zadają i próbują znaleźć złoty środek. Inni szukają kogoś w rodzaju starożytnego mędrca, który zna odpowiedź. Indolentna większość dała sobie już dawno spokój, bo z doświadczenia wiedzą, że sprzedaż się trafia, raz na jakiś czas, a planowe jej zwiększenie to zwykła ściema. Niewielu idzie za to prostą, skuteczną i znaną od dawna ścieżką.
Praca agenta ubezpieczeniowego jest prosta. Należy ładnie się ubrać, jechać do biura, wypić kawę, wziąć kalendarz, wybrać numer do klienta, umówić się z nim, wypić kolejną kawę, pokazać mu, jak wspaniałe jest ubezpieczenie i jak bardzo go potrzebuje, złożyć wniosek o polisę, życzyć wszystkiego dobrego. Później z kolejnym, kolejnym i kolejnym. Za tydzień znowu zadzwonić do klienta, umówić się na wręczenie polisy, następnie uczynienie tego (przy kawie), życzenie wszystkiego dobrego i tak samo z kolejnym, kolejnym i kolejnym. I tak w kółko. Proste.
Wiele rzeczy jest prostych. Skoro chcę ładnie i zdrowo wyglądać to powinienem jeść regularnie, pięć posiłków dziennie. Pić dużo wody, nie mniej, niż osiem szklanek. Spać dobrze, odpowiednią ilość czasu. Ćwiczyć, co najmniej trzy razy w tygodniu. Odpowiednio się suplementować. I tak dalej. No nie ma nic prostszego, niż tylko to robić. A jednak otyłość jest nową chorobą cywilizacyjną, a 90% osób, które miały postanowienia noworoczne, na dzień publikacji tego tekstu już ich nie przestrzega…
I takie same, proste prawidła dotyczą sprzedaży czy też zwiększenia sprzedaży ubezpieczeń. Od lat szkolę topowych agentów ubezpieczeniowych. Pierwszym problemem, jaki u większości diagnozuję, jest za mała liczba spotkań i za słaba regularność podejmowania prób sprzedaży. Z badań wynika, że doradca ubezpieczeniowy ma średnio pół spotkania dziennie, co daje przeciętnie dziesięć spotkań miesięcznie. Ten średni agent, sprzedaje średnio 13 polis rocznie. To stanowczo za mało.
Wyobraź sobie, że trzy razy w tygodniu zjesz zdrowy posiłek. Czy w ten sposób dbasz o zdrowie? Jakoś tam dbasz, ale z pewnością nie można powiedzieć, że zdrowo się odżywiasz. Albo, że raz w miesiącu pójdziesz poćwiczyć na siłownie. Twoja klatka piersiowa nie będzie od tego torsem stulecia, a istnieje jeszcze wielkie prawdopodobieństwo, że się przeciążysz, nabawisz kontuzji, będzie bolało i się zniechęcisz. Aby być w formie, musi być ta regularność. Prawda, że proste?
Tak samo ze sprzedażą. Zauważ, że jeżeli przez jakiś czas nie masz spotkań, to gdy już siadasz z klientem, nie czujesz pełnej swobody. Dawno tego nie robiłeś, więc są obszary niepewności. O czymś zapomnisz. Trochę się gubisz. Niegdyś błyskotliwe wtrącenia wychodzą delikatnie mówiąc niezgrabnie. Żart, który zawsze wchodził, jak nóż w masło, wychodzi żenująco. Odjeżdżasz od ścieżki w niekontrolowany sposób. Klient podświadomie wyczuwa twoje mieszane uczucia i przyjmuje asekuracyjną postawę. Trzyma niewidoczną gołym okiem gardę. Zaczyna u niego jednak działać bezwarunkowy odruch samoobronny. Nie przekonałeś go do odsłonięcia się. Nie kupił.
Nie lubisz tego, ale przecież masz jeszcze jednego prospekta na ten tydzień. Jednak historia się powtarza. Kolejny nie kupił. Za tydzień kolejny. I nic. Zaczynasz się przyzwyczajać, że klienci nie kupują. Twoja pewność siebie topnieje, jak bałwan na wiosnę. Leci na łeb, na szyje i zaraz rozbije się o ziemię. Spirala nakręca się w złą stronę. Nie lubisz tej pracy, ale robota to robota. Jakoś trzeba zarabiać.
Desperat z przykładu powyżej zaczyna szukać magicznego sposobu. Tego jednego zdania, które odmieni wszystko. Oczaruje klienta, niczym czarodziejska różdżka. Daje sobie ostatnią szansę i idzie na szkolenie „Jak ubezpieczać prezesów spółek notowanych na GPW” lub „Jak ubezpieczać osoby z pierwszej setki najbogatszych Polaków” czy też „Jak dotrzeć do VIPa”. Co za bzdura. Prawda jest brutalna. To, że umiesz pływać, nie znaczy, że przepłyniesz Atlantyk. Jeżeli nie masz sukcesów, to mała szansa, że ubezpieczysz człowieka sukcesu. Dobra wiadomość jest jednak taka, że nad twoim sukcesem możemy popracować, a wtedy możemy też wrócić do tych klientów z pierwszych stron gazet.
To teraz schodzimy na ziemię. Dla odmiany weź się w garść i postanów coś z tym zrobić. Złap sprzedażową formę! Jak? Wypełnij kalendarz spotkaniami! Prosty przepis to trzy spotkania dziennie, co daje 15 spotkań tygodniowo. To również złota zasada stowarzyszenia Million Dollar Round Table. Jeżeli odbędziesz 15 spotkań tygodniowo, gwarantuję ci sukces. „A co jeżeli odbędę 14?” zapytasz? Być może osiągniesz sukces, ale gwarancji już nie ma. To po co ryzykować?
Pierwszym parametrem, nad którym musisz popracować jest liczba spotkań. W ten sposób łapiesz regularność. Spotkania odbywają się w dobrej, swobodnej atmosferze. Twoja kondycja się polepsza. Dobrze się czujesz rozmawiając o trudnych kwestiach. Co któryś klient kupuje od ciebie polisę. To cię nakręca. Widzisz postępy. Pewność siebie leci w górę, jak rakieta ziemia-powietrze. I to jest właśnie dobry kierunek. Spirala zaczyna się kręcić w dobrą stronę.
Co jednak jeżeli nie masz aż tylu potencjalnych klientów? Postanów na początek, że to jest kierunek, w którym idziesz i regularnie zwiększaj liczbę spotkań. Drugim sposobem jest umawianie się na biznesowe kawy, nie po to, aby ubezpieczać, ale aby prosić odpowiednie osoby o rekomendacje, z których, uwaga, będą te spotkania sprzedażowe. Aż do osiągnięcia 15. Wypełniony kalendarz to znak, że zrobiłeś pierwszy krok do bycia „Doradcą”, przez wielkie „D”.
Ale co dalej? Przecież doba ma 24 godziny. Musisz odpoczywać po pracy. Musisz też spać. Nie da się zatem zwiększać tego parametru w nieskończoność. To prawda. Dlatego przechodzimy do kolejnego parametru, którym jest skuteczność.
Jesteś nakręcony, ale chcesz więcej. Czujesz, że praca daje ci satysfakcję, bo efekty są namacalne. Z 15 odbytych spotkań masz zawsze dwie polisy. To daje całkiem niezły wynik w każdym miesiącu. Teraz jednak czas na analizę tego, dlaczego tych dwóch kupiło i dlaczego tych 13 nie kupiło. Czy to słabe planowanie, kogo zapraszać na spotkanie, czy to twoje niewystarczające umiejętności sprzedażowe czy też inny mankament? Zastanów się nad tym. Możesz też poprosić kogoś, aby poszedł z tobą na spotkanie i ocenił cię z zewnątrz. To jest niesamowite, jak wiele beznadziejnych rzeczy potrafimy nieświadomie robić.
Jednak pracując nad sobą, zaczynasz zamykać sprzedaż częściej. Raz na pięć, raz na cztery, raz na trzy. To jest właściwy kierunek, a niedoścignionym, idealnym celem jest statystyka jeden na jeden. Zawsze sukces sprzedażowy! Spirala się rozkręca!
Co dalej? Czy jest coś dalej? Otóż tak, trzeci parametr podnoszenia sprzedaży. Jak zwykł mawiać mój pierwszy mentor, Marian Miziołek, kilkudziesięciokrotny członek MDRT „Nie chodzi o to, że sprzedawać dużo małych polis, ani nie chodzi o to, aby sprzedawać mało dużych polis. Chodzi o to, żeby sprzedawać dużo dużych polis”. Genialne w swojej prostocie.
Brzmi jak magia, ale idąc ścieżką wytyczoną w tym tekście, nie możesz zrobić inaczej. Musisz teraz sprzedawać średnio wyższe składki. Jak do tego doprowadzisz? Masz formę, bo często odbywasz spotkania. Jesteś pewny siebie, bo sukcesy nie są wydarzeniem od święta, a stały się częścią codzienności. Klienci to widzą i czują, więc częściej od ciebie kupują. Co więcej, zaczynają o tobie opowiadać znajomym. To również przekłada się na twój wynik. Zaczynasz się spotykać z osobami o wyższych dochodach, których wyższe potrzeby, wymagają wyższych sum ubezpieczenia, a za tym idą również wyższe składki. I o to właśnie chodziło. Twoja sprzedaż, jak kula śnieżna, rośnie w postępie geometrycznym.
To wszystko, co powyżej jest, jako się rzekło, proste. Można nawet powiedzieć, że to oczywiste i wszyscy to wiedzą. A jednak tak niewiele osób osiąga sukces. Skąd ta rozbieżność? Istnieje bowiem ogromna różnica pomiędzy prostym, a łatwym. A do łatwych nie należy, ani nasza praca, ani praca nad sobą.
Praca agenta ubezpieczeniowego jest prosta. Należy ładnie się ubrać, jechać do biura, wypić kawę, wziąć kalendarz, wybrać numer do klienta, umówić się z nim, wypić kolejną kawę, pokazać mu, jak wspaniałe jest ubezpieczenie i jak bardzo go potrzebuje, złożyć wniosek o polisę, życzyć wszystkiego dobrego. Później z kolejnym, kolejnym i kolejnym. Za tydzień znowu zadzwonić do klienta, umówić się na wręczenie polisy, następnie uczynienie tego (przy kawie), życzenie wszystkiego dobrego i tak samo z kolejnym, kolejnym i kolejnym. I tak w kółko. Proste.
Wiele rzeczy jest prostych. Skoro chcę ładnie i zdrowo wyglądać to powinienem jeść regularnie, pięć posiłków dziennie. Pić dużo wody, nie mniej, niż osiem szklanek. Spać dobrze, odpowiednią ilość czasu. Ćwiczyć, co najmniej trzy razy w tygodniu. Odpowiednio się suplementować. I tak dalej. No nie ma nic prostszego, niż tylko to robić. A jednak otyłość jest nową chorobą cywilizacyjną, a 90% osób, które miały postanowienia noworoczne, na dzień publikacji tego tekstu już ich nie przestrzega…
I takie same, proste prawidła dotyczą sprzedaży czy też zwiększenia sprzedaży ubezpieczeń. Od lat szkolę topowych agentów ubezpieczeniowych. Pierwszym problemem, jaki u większości diagnozuję, jest za mała liczba spotkań i za słaba regularność podejmowania prób sprzedaży. Z badań wynika, że doradca ubezpieczeniowy ma średnio pół spotkania dziennie, co daje przeciętnie dziesięć spotkań miesięcznie. Ten średni agent, sprzedaje średnio 13 polis rocznie. To stanowczo za mało.
Wyobraź sobie, że trzy razy w tygodniu zjesz zdrowy posiłek. Czy w ten sposób dbasz o zdrowie? Jakoś tam dbasz, ale z pewnością nie można powiedzieć, że zdrowo się odżywiasz. Albo, że raz w miesiącu pójdziesz poćwiczyć na siłownie. Twoja klatka piersiowa nie będzie od tego torsem stulecia, a istnieje jeszcze wielkie prawdopodobieństwo, że się przeciążysz, nabawisz kontuzji, będzie bolało i się zniechęcisz. Aby być w formie, musi być ta regularność. Prawda, że proste?
Tak samo ze sprzedażą. Zauważ, że jeżeli przez jakiś czas nie masz spotkań, to gdy już siadasz z klientem, nie czujesz pełnej swobody. Dawno tego nie robiłeś, więc są obszary niepewności. O czymś zapomnisz. Trochę się gubisz. Niegdyś błyskotliwe wtrącenia wychodzą delikatnie mówiąc niezgrabnie. Żart, który zawsze wchodził, jak nóż w masło, wychodzi żenująco. Odjeżdżasz od ścieżki w niekontrolowany sposób. Klient podświadomie wyczuwa twoje mieszane uczucia i przyjmuje asekuracyjną postawę. Trzyma niewidoczną gołym okiem gardę. Zaczyna u niego jednak działać bezwarunkowy odruch samoobronny. Nie przekonałeś go do odsłonięcia się. Nie kupił.
Nie lubisz tego, ale przecież masz jeszcze jednego prospekta na ten tydzień. Jednak historia się powtarza. Kolejny nie kupił. Za tydzień kolejny. I nic. Zaczynasz się przyzwyczajać, że klienci nie kupują. Twoja pewność siebie topnieje, jak bałwan na wiosnę. Leci na łeb, na szyje i zaraz rozbije się o ziemię. Spirala nakręca się w złą stronę. Nie lubisz tej pracy, ale robota to robota. Jakoś trzeba zarabiać.
Desperat z przykładu powyżej zaczyna szukać magicznego sposobu. Tego jednego zdania, które odmieni wszystko. Oczaruje klienta, niczym czarodziejska różdżka. Daje sobie ostatnią szansę i idzie na szkolenie „Jak ubezpieczać prezesów spółek notowanych na GPW” lub „Jak ubezpieczać osoby z pierwszej setki najbogatszych Polaków” czy też „Jak dotrzeć do VIPa”. Co za bzdura. Prawda jest brutalna. To, że umiesz pływać, nie znaczy, że przepłyniesz Atlantyk. Jeżeli nie masz sukcesów, to mała szansa, że ubezpieczysz człowieka sukcesu. Dobra wiadomość jest jednak taka, że nad twoim sukcesem możemy popracować, a wtedy możemy też wrócić do tych klientów z pierwszych stron gazet.
To teraz schodzimy na ziemię. Dla odmiany weź się w garść i postanów coś z tym zrobić. Złap sprzedażową formę! Jak? Wypełnij kalendarz spotkaniami! Prosty przepis to trzy spotkania dziennie, co daje 15 spotkań tygodniowo. To również złota zasada stowarzyszenia Million Dollar Round Table. Jeżeli odbędziesz 15 spotkań tygodniowo, gwarantuję ci sukces. „A co jeżeli odbędę 14?” zapytasz? Być może osiągniesz sukces, ale gwarancji już nie ma. To po co ryzykować?
Pierwszym parametrem, nad którym musisz popracować jest liczba spotkań. W ten sposób łapiesz regularność. Spotkania odbywają się w dobrej, swobodnej atmosferze. Twoja kondycja się polepsza. Dobrze się czujesz rozmawiając o trudnych kwestiach. Co któryś klient kupuje od ciebie polisę. To cię nakręca. Widzisz postępy. Pewność siebie leci w górę, jak rakieta ziemia-powietrze. I to jest właśnie dobry kierunek. Spirala zaczyna się kręcić w dobrą stronę.
Co jednak jeżeli nie masz aż tylu potencjalnych klientów? Postanów na początek, że to jest kierunek, w którym idziesz i regularnie zwiększaj liczbę spotkań. Drugim sposobem jest umawianie się na biznesowe kawy, nie po to, aby ubezpieczać, ale aby prosić odpowiednie osoby o rekomendacje, z których, uwaga, będą te spotkania sprzedażowe. Aż do osiągnięcia 15. Wypełniony kalendarz to znak, że zrobiłeś pierwszy krok do bycia „Doradcą”, przez wielkie „D”.
Ale co dalej? Przecież doba ma 24 godziny. Musisz odpoczywać po pracy. Musisz też spać. Nie da się zatem zwiększać tego parametru w nieskończoność. To prawda. Dlatego przechodzimy do kolejnego parametru, którym jest skuteczność.
Jesteś nakręcony, ale chcesz więcej. Czujesz, że praca daje ci satysfakcję, bo efekty są namacalne. Z 15 odbytych spotkań masz zawsze dwie polisy. To daje całkiem niezły wynik w każdym miesiącu. Teraz jednak czas na analizę tego, dlaczego tych dwóch kupiło i dlaczego tych 13 nie kupiło. Czy to słabe planowanie, kogo zapraszać na spotkanie, czy to twoje niewystarczające umiejętności sprzedażowe czy też inny mankament? Zastanów się nad tym. Możesz też poprosić kogoś, aby poszedł z tobą na spotkanie i ocenił cię z zewnątrz. To jest niesamowite, jak wiele beznadziejnych rzeczy potrafimy nieświadomie robić.
Jednak pracując nad sobą, zaczynasz zamykać sprzedaż częściej. Raz na pięć, raz na cztery, raz na trzy. To jest właściwy kierunek, a niedoścignionym, idealnym celem jest statystyka jeden na jeden. Zawsze sukces sprzedażowy! Spirala się rozkręca!
Co dalej? Czy jest coś dalej? Otóż tak, trzeci parametr podnoszenia sprzedaży. Jak zwykł mawiać mój pierwszy mentor, Marian Miziołek, kilkudziesięciokrotny członek MDRT „Nie chodzi o to, że sprzedawać dużo małych polis, ani nie chodzi o to, aby sprzedawać mało dużych polis. Chodzi o to, żeby sprzedawać dużo dużych polis”. Genialne w swojej prostocie.
Brzmi jak magia, ale idąc ścieżką wytyczoną w tym tekście, nie możesz zrobić inaczej. Musisz teraz sprzedawać średnio wyższe składki. Jak do tego doprowadzisz? Masz formę, bo często odbywasz spotkania. Jesteś pewny siebie, bo sukcesy nie są wydarzeniem od święta, a stały się częścią codzienności. Klienci to widzą i czują, więc częściej od ciebie kupują. Co więcej, zaczynają o tobie opowiadać znajomym. To również przekłada się na twój wynik. Zaczynasz się spotykać z osobami o wyższych dochodach, których wyższe potrzeby, wymagają wyższych sum ubezpieczenia, a za tym idą również wyższe składki. I o to właśnie chodziło. Twoja sprzedaż, jak kula śnieżna, rośnie w postępie geometrycznym.
To wszystko, co powyżej jest, jako się rzekło, proste. Można nawet powiedzieć, że to oczywiste i wszyscy to wiedzą. A jednak tak niewiele osób osiąga sukces. Skąd ta rozbieżność? Istnieje bowiem ogromna różnica pomiędzy prostym, a łatwym. A do łatwych nie należy, ani nasza praca, ani praca nad sobą.