Na początku zeszłego roku usłyszeliśmy o dziwnym wirusie, który panoszy się w Chinach. Nikt nie wiedział i nie wierzył, że to właśnie ten czarny łabędź, który wywoła lawinę nieprzewidzianych przez nikogo zdarzeń na całym świecie, w tym w Polsce. Pierwsza fala, druga fala, nadzieja, że to już koniec, ale nie, przyszła trzecia, a teraz doświadczamy czwartej. 2021 mija, jako kolejny, nienormalny, covidowy rok.
Branża ubezpieczeniowa weszła w ten rok trochę potłuczona, ale jednak na własnych nogach. Podstawy i fundamenty firm okazały się trwałe i solidne. Agenci, którzy wcześniej okopali się w swoich domach, zaczęli z powrotem aktywnie sprzedawać polisy ubezpieczeniowe, a ci, którzy wcześniej, nawet pomimo przeciwności losu, utrzymywali wysoki poziom, umocnili jeszcze bardziej swoje pozycje.
Bez dwóch zdań, rynek się zmienił. Telewizja codziennie pokazuje chorych ludzi. Inne media też nie odpuszczają i trąbią na prawo i lewo o zagrożeniach. To stworzyło zalążek świadomości, której potrzebuje człowiek podejmujący decyzję o zakupie polisy ubezpieczeniowej. Martwi się o siebie i los swojej rodziny. Chce uniknąć biedy, w razie pecha, który okazuje się, że czyha na niego za każdym rogiem. Zależy mu, aby bliscy byli zabezpieczeni. Poszukuje poczucia pewności, gwarancji, spokoju i bezpieczeństwa. Polisa daje mu wytchnienie psychiczne, które w tych nerwowych czasach jest na wagę złota. Dlatego nabywa tego typu produkt. W ten sposób system wytworzył nam nową grupę odbiorców i część z nich się ubezpieczyła.
Do jednych przemawia przekaz medialny, do innych dane. Opublikowane statystyki po zamkniętym roku 2020 uzmysłowiły więc kolejnej części społeczeństwa kruchość naszej egzystencji. Okazuje się, że umarło o 70 tysięcy ludzi więcej, niż w poprzednim, a o 100 tysięcy więcej, niż umierało średnio w ostatnich 50 latach. Do każdych 100 zgonów należy dodać 17 nadprogramowych i uwaga, to nie są śmierci na COVID-19. Owszem, 7 to nasz wirus celebryta, ale 10 to niestety osoby, które umarły, bo:
– nie poszły się zbadać ze strachu przed możliwością zarażenia;
– nie zostały w porę zdiagnozowane, pomimo objawów, przez niewydolny system ochrony zdrowia;
– nie były leczone, pomimo bycia chorymi, bo cała energia poszła w walkę z epidemią;
Te twarde dane wzbudzają lęk o własne zdrowie i dają do myślenia, a to kolejny punkt do świadomości i podjęcia decyzji o chęci rozmowy z agentem.
Sprzedaż sama w sobie również się zmieniła. Procedura zdalna stała się nową normalnością. Rynek otworzył się, a granice administracyjne miast czy województw przestały mieć znaczenie. Świat znowu się zmniejszył i teraz w ciągu jednego dnia, pierwsze spotkanie mogę mieć z klientem z Zakopanego, drugie z Poznania, trzecie w Świnoujściu, a czwarte w Suwałkach. Niewykonalne wcześniej, a dzisiaj możliwe. Jednak zawieranie umów na odległość nie jest łatwiejsze. Ba, jest nieporównywalnie trudniejsze! Ten rok pokazał, jak ważne, a wręcz kluczowe są umiejętności miękkie u doradców ubezpieczeniowych. Ci, którzy je mają wygrali. Reszta, jeżeli chce kontynuować swoją misję w tej branży, musi się ich nauczyć.
Osobiście zaliczam 2021 rok, jako udany, a wręcz przełomowy. Charles Darwin ukuł teorię, że wygrają ci, którzy potrafią się dostosować i pomimo, że teoria ewolucji nijak się ma wprost do branży ubezpieczeniowej to akurat w tym punkcie pasuje, jak ulał. Trzeba robić swoje, ale w sposób, w jaki to dzisiaj działa. Co zatem dzisiaj wygrywa?
Po pierwsze kompetencje, czyli twarda wiedza finansowa, ekonomiczna, prawna, medyczna, poszerzona o wiele innych gałęzi. Słowem – bycie człowiekiem o interdyscyplinarnych kwalifikacjach. Skąd to wziąć? Uczyć się, czytać artykuły, gazety, książki. Chodzić na szkolenia lub kupować te online. Słuchać prelekcji. Dbać o siebie, wzmacniać swoją erudycję, być coraz lepiej wykształconym. To jest zawsze w cenie i z pewnością zaprocentuje.
Po drugie prawdziwa empatia, czyli umiejętność wczucia się w sytuację swojego adwersarza. Zrozumienie jej, a także tworzenie autentycznych znajomości. Przez obostrzenia i wymagania dotyczące dystansu społecznego, ludzie są spragnieni więzi i szczerych rozmów. Prawdziwe relacje to rzadkość i dla wielu doradców trudność. Skąd to wziąć? Niektórzy mówią, że albo to masz, albo tego nie masz i tyle w temacie. Mam jednak dobrą wieść, bo z pomocą przychodzi nam nauka! Otóż profesor Philip Zimbardo, ten od bardzo znanego eksperymentu więziennego, twierdzi, że cechy charakteru nie są nam dane, ale że możemy je sobie zrobić. Nazywa się to neuroplastyczność mózgu i niezależnie czy jest to pewność siebie czy empatia, można (trzeba) się tego nauczyć.
Po trzecie uczciwość. Ech, co za czasy, że trzeba o tym pisać, ale jednak odbiór naszej branży w szerokorozumianym społeczeństwie nie jest jednoznacznie dobry. Między innymi przez wybryki osób, które wpadły tu tylko na chwilę, zostawiły po sobie niemiły zapach i bałagan, po czym poszły dalej, a my zostaliśmy i zmagamy się ze skutkami działań tych czarnych owiec. W dużym skrócie, aby być dobrze zrozumianym, chodzi o to, żeby obsługiwać „obcego” klienta w sposób, w jaki obsługiwałbyś brata. Żebyś doradzał mu to, co z czystym sumieniem proponowałbyś swojej mamie. To co sam kupujesz i z czego sam korzystasz lub korzysta twoja żona i twoje dzieci.
I na czwartym miejscu ex aequo jeszcze kilka. Pracowitość, praca na pełny etat, nieoszukiwanie samego siebie „o jaki to ja nie jestem zajęty”, ale uczciwie wobec siebie przepracowywanie tych pięciu dni w każdym tygodniu. Dobra organizacja, nierobienie wszystkiego samemu, a dzielenie się pracą. Twórcze myślenie, ciągłe usprawnianie procesu dystrybucji i wzmacnianie jego najsłabszych ogniw. Nie sposób nie wspomnieć również o ambicji, aby ciągle się rozwijać i z dnia na dzień być lepszym człowiekiem.
Po czym poznać, że wartości, które wyznajemy są dobre? Po owocach, czyli po wynikach! W 2021 kolejny rok prowadzę, jako mentor, grupę TopGun MDRT. Jej członkami są agenci ubezpieczeniowi z całej Polski. Na spotkaniach szkolimy się z umiejętności miękkich oraz poszerzamy swoją wiedzę i wszechstronność. Krzewię powyższe punkty i ich ważność w naszej pracy, a uczestnicy grupy wdrażają je do swoich codziennych rutyn i traktują, jak drogowskaz. Okazuje się, że ich wyniki sprzedażowe wzrosły średnio dwukrotnie i to pomimo bardzo dobrego i pracowitego poprzedniego roku. To utwierdza mnie w przekonaniu, że taka, oparta o prawdziwe wartości praca, oprócz tego, że ma sens to jeszcze się opłaca! I działa to nie tylko u mnie, ale i u innych, w całej Polsce! Na wspomnienie zasługuje również fakt, że 10 z 15 osób, które uczestniczą w naszych zajęciach, będzie członkami reprezentacji naszego kraju podczas kongresu MDRT w 2022 roku w Bostonie. Zasłużyli na to swoimi wynikami sprzedażowymi opartymi o wartości i misję.
Najbardziej szczegółowo mogę jednak napisać o samym sobie, bo mam wszystkie dane i skrupulatnie je na bieżąco analizuję. Co się zatem wydarzyło?
Na uwagę zasługuje fakt skupienia się na nowej grupie klientów. Jestem znany z tego, że bardzo profiluje swoją ofertę i maksymalnie personalizuję proponowane rozwiązania. Najpierw byli marynarze (nadal są!), następnie monterzy i serwisanci turbin wiatrowych (nadal są!), a teraz przyszedł czas na… rodziców! I bez dwóch zdań ta grupa i autentyczne skupienie się na ich problemach jest symbolem tego roku. Ma to związek również z tym, że sam dojrzewam, jako rodzic i mam w tej materii coraz więcej doświadczenia, widzę i rozumiem więcej.
Przemyślałem wyzwania, ambicje i problemy tej zbiorowości o wspólnym mianowniku, jakim jest posiadanie dzieci. Rzuciłem się w wir prospectingu, rozmów i spotkań. Z rekordowej aktywności zebrałem również rekordową liczbę złożonych wniosków o ubezpieczenie, bo podczas, gdy w 2020 roku było to średnio 10 miesięcznie, tak w 2021 jest ich ponad 20! Mierzalnym obrazem tego sukcesu będzie prawdopodobnie spełnienie kryterium potrójnego MDRT, czyli Court of the Table, a ten wyczyn robi maksymalnie kilka osób z Polski.
Co przyniesie nowy rok? Będzie lepszy czy gorszy? Czy będzie to kolejny COVIDowy czy w końcu wrócimy do normalnej „normalności”? Jest wiele pytań, na które nie mamy dzisiaj odpowiedzi. Skupmy się na tym, na co mamy wpływ, czyli na sobie. Na to kim jesteśmy, jakie reprezentujemy wartości, jak pracujemy, co robimy dla naszych klientów i co dzięki temu osiągamy. Każdy kolejny rok to szansa na przeorganizowanie się i zaplanowanie ubezpieczeniowego mistrzostwa świata. Skoro masz wybór, aby postanowić, że 2022 będzie najlepszy ze wszystkich lat, jakie były dotychczas to zrób tak. A później to zrealizuj. Ja mam właśnie taki plan.
Czy 2022r. może być mistrzowski?
