Temat emerytury to zwykle materia, która sprawia agentom ubezpieczeniowym najwięcej problemów. Gdy rozmawiam z koleżankami i kolegami z branży i proszę ich o wskazanie obszaru, który uważają za swoją najsłabszą stronę – większość odpowiada, że właśnie ta część jest dla nich największym wyzwaniem. Czy się dziwię? Raczej nie. W końcu ubezpieczenia to powinna być główna działka dla doradcy ubezpieczeniowego. Jednak dostosowanie się do coraz większych wymagań na rynku, bardziej wyedukowanych klientów i własne ambicje, powodują, że agent musi wiedzieć więcej. Rozwój osobisty stał się wymogiem i potrzebą pierwszego rzędu, chyba, że chce się zostać w tyle.
Idźmy od razu w mięcho. Aby doszło do sprzedaży, czyli aby klient kupił od ciebie produkt oszczędnościowy pod kątem emerytury, musi wydarzyć się szereg rzeczy. On musi poczuć, że chce to zrobić z tobą, że się znasz, że to rozumiesz, że będzie u ciebie bezpieczny, że podejmuje dobrą decyzję, że to ma sens i na tym nie straci. Jego podświadomość musi mu podpowiedzieć, żeby się nie wahał i działał. Czyli sporo musi się wydarzyć, dlatego instrukcja krok po kroku będzie tu całkiem na miejscu.
Przychodzi klient i to czego nie chce, to rozmawiać z robotem. Wyuczone odzywki, tendencyjne pytania, głupiomądre odpowiedzi, nienaturalne zwroty – to wszystko indeks czynności do wyrzucenia na śmietnik. Ludzie czują ten fałsz, są zmęczeni rozmową z automatem czy botem udającym człowieka i telemarketerami, którzy dzwonią i czytają tekst, którego sensu nie rozumieją, ze skryptu. I to jest doświadczenie na tyle traumatyczne, że zniechęca go do jakichkolwiek kontaktów z branżą ubezpieczeniową w przyszłości. Chcą rozmawiać, jak człowiek z człowiekiem. Human to Human – H2H, to trend, jaki będzie zwyciężał we wszystkim, co ma sprzedaż w nazwie. I chcą się czuć w tej rozmowie naturalnie. Nie petent u urzędnika, a klient w dobrej relacji z partnerem biznesowym. Pomyśl jak ty chcesz się czuć, gdy idziesz coś kupić od kogoś, kto ma ci to sprzedać. Twoje podejście jest kluczowe dla całego procesu – jest fundamentem, na którym stoi cała reszta!
Drugi punkt to twoja wiedza. Pamiętaj, że znać się to jedno, ale rozmawiać o tym po ludzku to zupełnie inny temat. Niech nie będzie w tobie buty i arogancji, że przecież znasz się lepiej. Porozmawiaj i to delikatnie. Ludzie mają naprawdę różne podejście i totalnie inne wizje, jeżeli chodzi o to, z czego chcą finansować swój ostatni rozdział życia. Jeden powie, że jedyne, co pewne, to ZUS, a drugi, że nieruchomości. Właściciel firmy powie, że przekaże przedsiębiorstwo do prowadzenia kolejnemu pokoleniu i będzie pobierał z tego tytułu procent, a przedstawiciel wolnego zawodu powie, że tak kocha swoją pracę, że będzie pracował do ostatnich dni. Ktoś będzie inwestował w złoto i srebro, a ktoś będzie grał nadwyżkami finansowymi na giełdzie. Jeszcze inny kupi polisę w wariancie inwestycyjnym, podczas gdy następny będzie trzymał oszczędności w obcych walutach. I kto ma z nich wszystkich rację?
Pochwal klienta, bo nie ma żadnego znaczenia, która z powyższych to jego opcja. Sam fakt, że zajmuje się tym i myśli o emeryturze, stawia go w chwalebnej mniejszości. Większość w ogóle sobie nie zawraca tym głowy i żyje, jakby jutra miało nie być. Nieruchomości? Świetna sprawa! Wartość nieruchomości rośnie i w żadnym dziesięcioleciu nie zaobserwowaliśmy jeszcze nominalnego spadku ceny. Ochrona przed inflacją? Jak najbardziej. Właściwości użytkowe – i to jakie! Zabezpieczające podstawową potrzebę człowieka, jakim jest dach nad głową. Rentowność inwestycji na ponadprzeciętnym poziomie i to uwzględniając znaczne bezpieczeństwo tego instrumentu. Ale jak każdy rodzaj inwestycji, również ten, oprócz plusów, ma też minusy. Trzeba znaleźć odpowiedniego najemcę, który będzie płacił, nie będzie niszczył i nie zadłuży mieszkania. Państwo niestety chroni swoim majestatem intruza, a nie właściciela. Wraz z mijającymi latami przyda się remont, a to koszt, który obniża rentowność. Zlikwidowana możliwość przyspieszonej amortyzacji zmniejszyła opłacalność wynajmowania o dwa czynsze w roku. Dodatkowo konieczność płacenia ryczałtu obniżył opłacalność tej formy inwestowania. Od dziesięciu lat mówi się o podatku katastralnym, który jeszcze bardziej może obniżyć wpływy z nieruchomości. Zresztą wszystkie te podatki mogą również wzrosnąć, a nieruchomości nigdzie nie schowasz. Wojna? Budynek, w którym jest mieszkanie, może zostać zburzony. Pół roku temu, ten argument wydawał się być abstrakcyjny, a dzisiaj jest już normalny. Jakiś wariat może chcieć znacjonalizować ponadprzeciętne majątki. I tak dalej…
Ale czy inwestowanie w nieruchomości to dobry pomysł? Pomimo tych wszystkich potencjalnych minusów? Oczywiście, że dobry. A nawet bardzo dobry i należy to robić. Ale jak każdy rodzaj inwestycji, posiada swoje zalety i wady. Dlatego tak ważna jest dywersyfikacja! Inwestowanie na różne sposoby, bo zwiększamy w ten sposób pewność, że jak jedno się nie uda, to drugie się powiedzie. Jak nie plan A, to właśnie plan B, C czy D. Nie wszystkie jajka do jednego koszyka, ale mnóstwo, jak najpełniejszych koszyków.
Tylko to musi wybrzmieć. Klient musi widzieć, że się znasz. Że rozumiesz, co on robi. Sam to też rób, bo to podnosi wiarygodność i twój poziom pewności siebie, dzięki czemu jesteś skuteczniejszy. Dlatego wypisz plusy i minusy różnych wizji emerytalnych i jak człowiek, rozmawiaj o tym z ludźmi, a następnie podnoś ważność dywersyfikowania, które daje spokój i bezpieczeństwo. Przecież emerytura ma właśnie te cechy! Pogadali? To idziemy dalej.
Klient musi się dowiedzieć, co to jest emerytura. Że przede wszystkim to nie jest jakieś „świadczenie pieniężne”, tylko jest to „czas”. Gdy sprowadzimy to do najprostszej i najkrótszej definicji to wyjdzie, że emerytura to „czas, kiedy już nie pracujesz”. Kropka. Może to być emerytura wymarzona – zaplanowana, kiedy masz osiągnięty wiek emerytalny, odłożone oszczędności, spędzasz czas z rodziną, z przyjaciółmi, w końcu masz na to czas, poświęcasz się swoim zainteresowaniom i swojemu hobby, podróżujesz, pomagasz dzieciom i takie tam inne problemy tego typu. Ale może być też tak, że będzie to emerytura wymuszona, czyli sytuacja, której się nie planuje, a ona człowieka dopada w momencie, którego w ogóle się nie spodziewał. Choroba lub wypadek, które powodują, że nie może już pracować, nie z własnej woli, ale dlatego, że do tej pracy nie jest zdolny. Na taką emeryturę również trzeba się przygotować. Te dwie strony medalu, którymi agent ubezpieczeniowy powinien się zająć rozmawiając na temat emerytury, to konieczność, jeżeli chcesz mówić „mój klient ma temat emerytury zabezpieczony”.
Nie można też zapomnieć o ZUSie i tym, że on jednak też coś wypłaci. Nasza, niepodpisywana przez nikogo osobiście, umowa społeczna, gwarantuje nam, że „kiedyś”, dostaniemy „coś”. Kiedyś, bo wiek emerytalny może się zmienić. Widzieliśmy to w ostatnim dziesięcioleciu już kilka razy. A coś, bo mamy system zdefiniowanej składki – wiemy ile trzeba płacić, a nie system zdefiniowanego świadczenia, gdzie byłoby wiadomo, co z tego będzie. Prawda jest taka, że obojętnie, jakie składki dzisiaj się płaci, to ma to znaczenie zupełnie wtórne. Państwowa emerytura będzie zależała od sytuacji finansów państwa, wtedy, kiedy spełni się wymogi, aby ją otrzymywać. Jakie są tu zagrożenia? Pierwsze jest takie, że w ZUSie nie ma żadnych pieniędzy. Płacimy co miesiąc składki, a one są przelewane do dzisiejszych biorców. Tych pieniędzy i tak nie starcza i muszą być uzupełniane z innych podatków. Nikt z rządzących o tym nie mówi, ale to świadczy o tym, że państwowy system emerytalny już zbankrutował. Po drugie, demografia. Dzisiaj 100 kobiet w Polsce rodzi 142 dzieci, z czego możemy założyć, że połowa to dziewczynki – 71. Te 71 dziewczynek urodzi następnie 101 dzieci, z czego 50 będzie płci żeńskiej. Mijają dwa pokolenia i przy obecnej dzietności – 1,42, mamy połowę ludzi. A to oni przecież mają utrzymywać emerytów swoimi składkami. Pokrywa się to z trzecim problemem, czyli tym, że pokolenie boomu powojennego 1946-1964 właśnie przechodzi lub za chwilę będzie się zgłaszać po należne im świadczenie. Takiego obciążenia systemu nie było jeszcze w historii. I teraz, Panie Kliencie, jak te sprawy wpłyną na pańską przyszłą emeryturę? Dobrze? Źle? Nijak? To oczywiście pytanie retoryczne.
Pozostaje nam jeszcze kwestia motywacji, czyli dlaczego coś zmieniać w swoim życiu i brać się w ogóle za ten temat. Jak to powinno wyglądać i od strony finansowej i od strony psychologicznej, czyli co klient ma poczuć. Pozostaje również kwestia merytorycznych pytań, kolejności ich zadania, wyliczeń i wiedzy na temat tego, jak matematyka może pomóc zwielokrotnić kapitał emerytalny, wpłacając tyle samo składek.