Z jakiegoś, niewyjaśnionego powodu, agenci ubezpieczeniowi sami sobie utrudniają pracę. Jadą 40 minut na spotkanie, zadają masę dziwnych pytań, nadużywają gościnności przez dwie godziny, zbierają Bóg wie jakie informacje, a następnie jadą do domu przez kolejne 40 minut. Przygotowują rozwiązanie oparte o przeprowadzony wywiad, znowu jadą do klienta, prezentują mu, co przygotowali, znowu siedzą dwie godziny, on się musi zastanowić, a oni znowu wracają. Później dzwonią do klienta zapytać o decyzję, a ten nie odbiera albo ciągle myśli, albo z kimś się musi skonsultować, albo jeszcze coś. W każdym razie nie kupuje. Agent nie ma zbyt wielu innych spotkań, więc zaczyna być namolny, zaczyna naciskać na podjęcie decyzji, ponagla, denerwuje się, puszczają mu nerwy i… nic się nie dzieje. Cały tydzień pracy, oparty o nadzieję pokładaną w ten jeden złoty strzał, można przekreślić grubą kreską. I nikt za ten czas nie zapłaci.
Niektórzy myślą, że powyższy scenariusz to dzień, jak codzień i jest to zwyczajnie wpisane w pracę w branży ubezpieczeniowej. Niektórzy myślą, że pieniądze się biorą z bankomatów, a jeszcze inni, że prezenty przynosi święty Mikołaj. Nie naśmiewam się, tylko nie walczę z rzeczywistością. Po prostu wiem, że taki pogląd na serio istnieje w głowach ogromnej rzeszy doradców ubezpieczeniowych. Przeanalizujmy jednak, co tu się wydarzyło, że cała para poszła w gwizdek, a masa porządnej, ciężkiej, jednak nikomu niepotrzebnej roboty, poszła na zmarnowanie.
Po pierwsze – jeden klient w tygodniu to zwyczajnie za mało. Aktywność sprzedażowa to jest parametr, którego nie da się oszukać w żaden sposób. Jeżeli raz w tygodniu zjesz zdrowy posiłek to nie możesz mówić, że się zdrowo odżywiasz. Tak samo, jedno nazwisko tygodniowo na liście prospectingowej to nie jest praca tylko „trwanie” w branży. Żeby agent był w formie, musi mieć regularnie spotkania. Ile? Ktoś kiedyś powiedział, że 15 to gwarancja sukcesu. Pułapka tu jest taka, że większość ma wizję dążenia do sukcesu, ale nie postanawiają go osiągnąć, a skutkiem tego jest dwa do pięciu spotkań, podczas gdy te piętnaście powinno być celem minimum. Bez pracy nie ma kołaczy.
Przez to, że spotkań jest za mało, agent ma złudne poczucie, że ma dużo czasu, a wręcz czas przestaje być parametrem i wartościowym aktywem. Zauważ, że emerytka z niskim uposażeniem przez cały dzień jest na zakupach, bo cytryny są tańsze w sklepie „A”, a jajka w sklepie „B”. Komunikację miejską ma darmową, a i tak nie ma co robić w ciągu dnia, więc jakoś to poleci. Jej czas jest „darmowy”. Ty, jako osoba, która ma odnosić sukces w branży ubezpieczeniowej musisz wiedzieć, że kosztem alternatywnym bezsensownego marnowania czasu będzie brak możliwości wypełnienia go czynnościami wartościowymi. Przykładowo kolejnymi spotkaniami z potencjalnymi klientami. W pewnym momencie możesz dojść do wniosku, że lepiej, aby klienci przyjeżdżali do ciebie – oszczędzasz czas na puste przebiegi. Kolejnym krokiem będzie wybór zdalnej ścieżki sprzedaży.
Jesteś już na spotkaniu, rozsiadasz się i zaczynasz rozmawiać. Co słychać, jak tu się mieszka, nie mogłem do państwa trafić, przepraszam za spóźnienie, bo pani rozumie, korek, pół miasta rozkopane. Słowem, banał za banałem, ani trochę nie związany z tematyką spotkania. Następnie seria pytań, a ile macie lat, czym się zajmujecie, ile zarabiacie, ile wydajecie, jakie macie cele, marzenia itd. Tylko po co? Czy ma 30 czy 50 lat, uwaga, umrze tak czy inaczej. Księgowa czy marynarz? I tak może zachorować i być niezdolnym do pracy. Zarabiają dużo albo mało? I tak, gdy przejdą na emeryturę będą potrzebowali więcej pieniędzy. Nie w tym rzecz, że te pytania nie mają sensu. One nie mają sensu w tym miejscu. Poza tym łamie się dwie znane wszystkim zasady – kobiety nie pyta się o wiek, a mężczyzny o to, ile zarabia. Ona powie, że ma 10 mniej, a on że zarabia dwa razy więcej. Rozwiązanie przygotowane na podstawie złych danych, nie może być po prostu dobre.
Są agenci, którzy „analizując” klienta na spotkaniu zadają mu masę pytań, sądząc, że w ten sposób niczego mu nie narzucają, dają przestrzeń i liczą się z jego zdaniem. Od czego chciałby pan się ubezpieczyć, jak to ma działać, na czym państwu najbardziej zależy i tym podobne. 1% klientów będzie wiedział. 99% rozłoży się na tych, którzy mieli coś innego na myśli, niż wyartykułowali i tych, co nie wiedzą, więc powiedzieli cokolwiek, żeby nie wyjść na dyletantów. Przykładowo „chciałbym się ubezpieczyć na życie, na wypadek”, co wprost mówi o polisie z ryzykiem śmierci i opcjami wypadkowymi. Klient miał jednak na myśli, że również „na wypadek choroby”. Albo „tak, kredyt mamy ubezpieczony”, a później się okazuje, że owszem, ale od ognia i innych zdarzeń losowych. Trzeba przyjąć tę prawdę wprost – klient nie zna się na ubezpieczeniach, nie wie od czego można i powinno się ubezpieczyć, nie wie też po co. To wszystko trzeba mu powiedzieć.
Przez ten styl, spotkania trwają dłużej, niż ludzie się spodziewali, oni się zrażają, bo nie chcą kolejny raz stracić tyle czasu, są zmęczeni wałkowaniem takich tematów i kończą bez polis, pomimo, że są im bardzo potrzebne. Nie będą chcieli się spotkać drugi raz, ani nawet z innym agentem i zwyczajnie rozmyślą się. Agent się frustruje, psioczy na swoje produkty, na sytuację gospodarczą, na niepomagającego mu wystarczająco managera itd. A można było to zrobić w kilkadziesiąt minut, maksymalnie w godzinę, dbając o własną higienę pracy i czas naszych prospectów.
Na spotkaniu najpierw trzeba człowiekowi wytłumaczyć z czym przyszliśmy. On wtedy może powiedzieć, że go to wcale nie interesuje. Może to być nie zły klient, ale agent z brakiem umiejętności wytłumaczenia, dlaczego ten drugi ma kupić ubezpieczenie. Albo będzie oznaczało, że popełniłeś błąd w prospectingu lub w sposobie umawiania spotkania np. tak rozpaczliwie szukasz kogoś kto kupi, że spotykasz się z kimkolwiek – znowu kłania się brak wystarczającej liczby spotkań w tygodniu. Uwaga, jeżeli już na początku spotkania jasno usłyszysz, że on tego nie chce, przybij mu piątkę i leć dalej! Straciłeś tylko 5 minut, a nie dwie godziny! Ale możesz też usłyszeć, że temat jest dla niego ciekawy i zacznie mieć wówczas pytania, które nazywamy obiekcjami. Problem, który tu się pojawia to brak umiejętności rozmowy z zainteresowanym, ale dociekliwym adwersarzem. Obiekcje to normalny element spotkania! Zrozum człowieka, naprowadź go na istotę zagadnienia, nie kłuć się, odpowiedz od A do Z i dąż do zamknięcia. Wywiad na temat wydatków, sytuacji rodzinnej i zawodowej, dotychczas wykupionych polisach to temat na dopiero teraz!
Co w takim razie powiedzieć? Spróbuj prostej formuły:
„Ubezpieczenie to prosta sprawa. Coś się panu stanie, ja płacę. Pan umiera, ja płacę. Żyje pan, ale nie może pracować, ja płacę. Przechodzi Pan na emeryturę, ja utrzymuję dożywotnio Pana dochód. Pana dzieci idą na studia, ja płacę. To wszystko są sytuacje w życiu człowieka, pewnego rodzaju kamienie milowe, w których wspiera go odpowiedni plan finansowy. Czy chciałby Pan taki plan posiadać?” Odpowiedź „nie”, przybijasz piątkę i lecisz dalej. Odpowiedź „tak” to zaproszenie do kontynuowania. „Czy w takim razie chciałby pan to zrobić tak, żeby po prostu coś mieć czy myśli Pan o tym na poważnie i woli to zrobić porządnie?”. Koniec. Czy może być prościej?
Agenci mają w tym miejscu własne obiekcje, bo nie mogą po takiej formułce brylować, jako ekspert od zawiłych meandrów sztuki ubezpieczania. Jest to poniżej ich klasy i do takiego poziomu się zwyczajnie nie chcą zniżać. Jednak miarą klasy doradcy ubezpieczeniowego jest jest jego skuteczność, a nie ego. Dowodem świadczącym o kompetencjach agenta jest portfel polis jego klientów. Im jest ich więcej, tym lepszy agent. Im szerszy zakres ochrony, tym lepszy agent. Im wyższe sumy ubezpieczenia, tym lepszy agent. To są obiektywne parametry.
Ile klient powinien wykupić ubezpieczenia? Można to liczyć na różne sposoby. Brać pod uwagę sytuację prawną, wyliczać konsekwencje finansowe. Jeżeli jednak chcemy zachować prostotę to korzystamy ze złotych zasad ubezpieczeń, które mówią: „Ubezpieczenie w razie śmierci, co najmniej na wartość dziesięcioletnich dochodów. Ubezpieczenie niezdolności do pracy, co najmniej na wartość pięcioletnich dochodów. 20% obecnych dochodów odkładać na emeryturę. 5% obecnych dochodów odkładać na wejście dzieci w dorosłość.” Trzymać się zasady, że im wyższe ubezpieczenie, tym lepsze zabezpieczenie. Nie istnieje coś takiego, jak za wysokie odszkodowanie, ani za dużo pieniędzy. Ostateczny kształt polisy i tak jest zawsze kompromisem pomiędzy potrzebami, a dostępnym u klienta budżetem.
Niezbędne dane dają wartościowe rozwiązania
